Faire passer le prix auprès d’un client

 

Faire passer le prix auprès d'un clientLe prix est rarement le critère décisif d’un achat mais, paradoxalement, il est une variable qui intervient systématiquement. Il concentre plus de débats et de discussions que ce qu’il mérite réellement. Et, si l’on n’y prend pas garde, il peut devenir le seul enjeu.

 

Plusieurs tactiques sont possibles pour orienter au mieux la négociation tarifaire. Elles peuvent se cumuler. 

  1. Eviter de répondre à une demande de prix sans avoir au préalable valorisé l’offre et en avoir montré les forces.
  2. Intégrer une hausse de tarif de manière à pouvoir offrir un avantage sans perdre de marges.
  3. Faire percevoir au client les différences entre votre offre et celle de vos concurrents. 
  4. Ne jamais céder sans obtenir un avantage en compensation.
  5. Avoir une politique de fidélisation pour vous « lier » aux clients sans céder sur les prix.
  6. Faire des cadeaux sous forme de produits ou de services : ils auront plus de valeur que des remises en euros.
  7. Valoriser les éventuelles réductions en pourcentage plutôt qu’en valeur réelle.
  8. Vous positionner d’emblée différemment des autres et ne pas céder.

Analysons ces éléments en détails.