Comment faire passer le prix auprès d'un client ?

Le prix est rarement le critère décisif d’un achat mais, paradoxalement, il est une variable qui intervient systématiquement. Il concentre plus de débats et de discussions que ce qu’il mérite réellement. Et, si l’on n’y prend pas garde, il peut devenir le seul enjeu.

Plusieurs tactiques sont possibles pour orienter au mieux la négociation tarifaire. Elles peuvent se cumuler.

1. Eviter de répondre à une demande de prix sans avoir au préalable valorisé l’offre et en avoir montré les forces.
2. Intégrer une hausse de tarif de manière à pouvoir offrir un avantage sans perdre de marges.
3. Faire percevoir au client les différences entre votre offre et celle de vos concurrents.
4. Ne jamais céder sans obtenir un avantage en compensation.
5. Avoir une politique de fidélisation pour vous « lier » aux clients sans céder sur les prix.
6. Faire des cadeaux sous forme de produits ou de services : ils auront plus de valeur que des remises en euros.
7. Valoriser les éventuelles réductions en pourcentage plutôt qu’en valeur réelle.
8. Vous positionner d’emblée différemment des autres et ne pas céder.

Analysons ces éléments en détails.

Ne pas répondre à une demande de prix sans avoir, au préalable, valorisé votre offre et en avoir montré les forces

Une fois convaincus par votre offre, beaucoup de clients se focalisent sur le prix et les remises qu’ils espèrent obtenir. Il est peu opportun de réagir immédiatement. Il vaut mieux rappeler les avantages de votre produit ou de votre service, démontrez à vos clients qu’ils ont en face d’eux un produit de « valeur » et insistez sur le service éventuel qui accompagne la vente.

Exemple: Le client vous annonce qu’il porte son choix sur votre offre A et, évidemment, que maintenant, c’est une question de prix (sous-entendu de remises !). Ne plongez pas immédiatement. Reprenez-les « plus » de votre offre. « L’offre A est faite de …, ce qui en assure la qualité et la durabilité … en terme d’usage, vous pourrez alors … ». Ensuite seulement, rappelez votre prix, sans plus et marquez une pause. C’est au client de vous relancer, et non à vous de lui proposer des remises sans demandes précises. S’il réitère sa demande, interrogez-le sur ce qui la justifie. Cette question simple est particulièrement puissante.

Intégrer une hausse de tarifs de manière à pouvoir offrir un avantage sans perdre de marges.

Une politique commerciale peut être spécifique à un secteur d’activité. Les tarifs sont alors étudiés pour faire face aux demandes « classiques ». Votre tarification doit être adaptée aux habitudes du marché.

Exemple: La vente de vins. Dans ce secteur, il est courant d’offrir, à l’achat de 23 bouteilles, la 24e gratuite. Cela signifie que le prix doit être calculé pour que, avec 23 bouteilles vendues, vous puissiez couvrir les frais et les marges de 24 bouteilles.

Faire percevoir au client les différences entre votre offre et celle de vos concurrents.

Plus votre offre est spécifique et professionnelle, moins votre client s’y connaît. Il se sentira dans une situation de risque et d’incompétence. Le débat sur le prix est alors un refuge ; sur cet aspect au moins, il peut conserver une impression de maîtrise.

Si vous êtes dans cette situation, il vous appartient de mener un réel effort de pédagogie. Prenez le temps d’expliquer les modes d’approvisionnement, de fabrication et de justifier les choix techniques (sans dénigrer les concurrents).

Il est important, dans cette situation, de disposer de dessins, de photos voire de diagrammes pour expliquer et rendre plus palpable ce qui est au départ difficile à saisir pour le client. Entraînez-vous à présenter simplement vos solutions techniques complexes. Faites-le, avec vos enfants, par exemple. Ils sont un public impitoyable. S’ils vous comprennent, votre client vous comprendra.

Quand c’est possible, vous pouvez aussi rendre visite à un prospect accompagné d’un de vos clients. Cela permettra à l’acheteur hésitant de comprendre plus facilement la valeur de votre produit ou de votre service, crédibilisera celui-ci et renforcera sa confiance.

Ne jamais céder sans obtenir un avantage en compensation

La règle est simple : ne jamais céder sans contrepartie. A défaut, cela signifierait que votre prix initial n’était pas justifié et cela ferait douter votre client. Il serait incité à demander plus. Ne lâchez donc aucune remise ou cadeau sans compensation.

Toutefois, dans certains cas, plutôt que d’attendre que le client vous demande une remise, proposez lui de faire croître sa commande et, en cas d’accord, faites-lui automatiquement un cadeau.

Exemple: Un client souhaite rénover sa maison. Il envisage de vous charger des travaux de rénovation de la salle de bain et sollicite un avantage financier. Avant de négocier le chantier, faites-lui, sans attendre, une offre : proposez- lui un service « privilégié » dans le cas où il vous confierait l’ensemble des travaux entrant dans vos compétences (par exemple l’installation sanitaire et électrique de l’ensemble de l’habitation). Veillez cependant à vérifier au préalable que l’opération reste rentable.

Attention! Ce travail « pédagogique » ne doit pas finir par permettre au client de s’approvisionner chez un concurrent en exploitant toutes vos informations.

Avoir une politique de fidélisation pour vous lier aux clients sans céder sur les prix

Il peut s’avérer opportun d’opter pour une démarche de fidélisation plutôt que d’accorder une remise immédiate. Les cadeaux de fidélisation créent une habitude de consommation et sont d’une valeur souvent supérieure.

Toutefois, si la politique est courante dans beaucoup de commerces ou d’entreprises, son application est régulièrement négligée et apparaît donc, aux yeux des clients, sans réelle valeur. Soyez créatifs dans votre offre et démontrez clairement à vos clients l’intérêt de rester fidèle.

Faire des cadeaux sous forme de produits ou de services : ils auront plus de valeur que des remises en euros

Les cadeaux que vous faites sous la forme de produits ou de services ont, pour le consommateur, la valeur des prix ou tarifs appliqués aux clients alors qu’ils ne vous coûtent que la valeur d’achat ou le coût de production. Les deux parties sont donc gagnantes. Ces cadeaux permettent aussi de faire découvrir des produits que le client ne connaissait pas nécessairement et de lui donner le désir d’en commander ultérieurement. C’est un second atout.

Exemple: Vous vendez des bonzaïs et organisez des formations. A l’achat d’un bonzaï d’un certain montant, vous offrez un cours de coupe gratuit, vendu généralement 100 euros. Le client aura le sentiment de recevoir un cadeau de 100 € alors qu’il vous a coûté beaucoup moins. C’est un premier avantage. Le client découvre, ensuite, un tas de nouvelles informations qui lui feront probablement acheter les produits et outils d’entretien.

Exprimer les éventuelles réductions en pourcentage plutôt qu’en valeur réelle

Dans les cas extrêmes, lorsque vous n’avez d’autre alternative que de baisser le prix, exprimez la réduction en pourcentage plutôt qu’en valeur absolue. Cela fait plus d’effet.

Exemple: Une réduction de 20 % sur un prix de vente initial de 20 € semble beaucoup plus importante qu’une autre proposant une remise de 4 €. Pourtant, elle représente le même effort.

Se positionner d’emblée différemment des autres et ne pas céder

Cette tactique peut être considérée comme « anti-commerciale ». Elle s’envisage dans une démarche artisanale, artistique ou lors de négociations délicates. Dans ce cas, vous affirmez, dès la première demande du client, qu’aucune discussion sur le prix n’est « malheureusement » possible, du fait des spécificités de votre offre.

La qualité de votre « Produit – Service », sa rareté, votre personnalité, sont des éléments essentiels pour ne pas faire fuir le client. Dans ce cas, il est important d’être cohérent : ne faites pas de réductions à l’un et non à l’autre. Cela se saura toujours.