La trésorerie est un sujet majeur pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La trésorerie c’est la respiration de l’entreprise qui lui permet de tenir le rythme et de faire face aux difficultés.
L’entreprise n’existe pas pour générer de la trésorerie mais si elle en manque, elle est en danger. Or, peu d’entreprises disposent d’un outil de pilotage de leur trésorerie basé sur des prévisions fiables. Pourtant, avec de la méthode, piloter sa trésorerie est accessible à toute entreprise. Nous vous proposons dans cet article 10 règles simples pour que la gestion de votre trésorerie devienne une force pour votre entreprise.
Règle 1 – Anticiper, la première des règles !
En matière de trésorerie, l’anticipation est de mise ! Vous devez prévoir le plus tôt possible les encaissements et les décaissements et surveiller l’équilibre des comptes. Il est primordial de formaliser ces anticipations dans un plan de trésorerie, idéalement à 10 ou 12 semaines. Le plan de trésorerie permet de voir venir la cessation des paiements en prévenant les tensions plusieurs mois à l’avance. Le plan de trésorerie va permettre d’identifier très rapidement l’impasse de trésorerie et se faisant, permettre la mise en place de solutions adaptées.
Règle 2 – Assurer un suivi régulier de la trésorerie
Construire un plan de trésorerie, c’est bien, mais l’actualiser c’est mieux ! Le plan de trésorerie doit devenir un véritable outil de gestion. Il faut avoir l’œil dessus à intervalles réguliers (hebdomadaire par exemple). Beaucoup d’éléments peuvent modifier l’état de la trésorerie (clients qui paient en retard, augmentation des dépenses non prévue, etc.)
Garder un peu de temps chaque jour ou chaque semaine pour mettre à jour le plan de trésorerie évite les surprises.
Règle 3 – Déléguer le pilotage de la trésorerie
Quand on est chef d’entreprise, souvent le temps manque. Pris dans le quotidien, le dirigeant se tourne avant tout vers l’extérieur et répond en priorité au marché, à ses clients tout en faisant face comme il le peut aux problèmes quotidiens.
Suivre sa trésorerie est capital et la construction du plan de trésorerie doit permettre une lecture rapide, non consommatrice de temps. Pourtant, il ne faut pas laisser le prévisionnel de trésorerie « à l’abandon ». Aussi, il est pertinent de former un collaborateur de confiance à la gestion de trésorerie. Il mettra à jour le plan régulièrement et pourra en rendre compte en cas de risque ce qui sera moins chronophage.
Règle 4 – Assurer un suivi régulier des encaissements
Les retards de paiement sont une réelle menace pour la santé financière de l’entreprise. En effet, une vente n’est qu’une créance tant qu’elle n’est pas payée. D’abord, il faut facturer rapidement. Attendre pour émettre la facture repousse d’autant l’encaissement. Basique… et pourtant !
Une fois la facture émise, il convient de suivre son encours client régulièrement grâce à la comptabilité. L’encours doit rester sous contrôle. La loi LME a prévu des délais maximums de paiement, justement pour donner un coup de pouce au dirigeant.
Enfin, la procédure de relance doit être claire et appliquée sans défaillance. Durcir le ton est parfois nécessaire. Ne pas hésiter à facturer des pénalités de retard si cela est commercialement possible. C’est prévu dans les conditions générales de vente et de droit. Lettres de relance, mise en demeure ou appel à un tiers (huissier, société de recouvrement, avocat, etc.) sont également des outils à utiliser quand les démarches amiables sont infructueuses.
Règle 5 – Récompenser les paiements rapides
Les retards de paiement sont un mal français. Beaucoup d’entreprises sont concernées et cela représente 25% des causes de défaillance. Alors quand un client paie rapidement, il peut être utile de lui accorder un escompte pour l’encourager à continuer.
Certes cela coûte à l’entreprise (souvent 2%) mais que de temps de gagner ! Et cela est un très bon complément des autres mesures. Optimisation de la trésorerie garantie !
Règle 6 – Optimiser le paiement de vos achats
On l’oublie trop souvent mais le poste « fournisseurs » présente un enjeu stratégique. Principe de base : ne pas anticiper un paiement ! Les délais ont été négociés avec le fournisseur, inutile de payer une facture en avance, même si la trésorerie est sur le moment confortable. Cela crée un précédent, l’habitude est vite prise et cela risque de compliquer les futures négociations de délai.
La négociation des délais ne doit pas être prise à la légère. C’est un point capital. En fonction de la nature des relations, du volume de transactions réalisées, du rapport de force, il est possible de se voir accorder des délais plus ou moins longs. Plus ils sont longs, plus ils compensent les retards de paiement client et l’argent mobilisé dans les stocks. La gestion du BFR (Besoin en fonds de roulement) est stratégique pour la saine gestion de la trésorerie et réduire le BFR peut éviter la cessation des paiements.
Règle 7 – Réduire les charges pour éviter la cessation des paiements
Une saine gestion de sa trésorerie passe également par un soin apporté à l’identification des postes de dépenses à diminuer. Réduire le gaspillage doit être une préoccupation constante.
Mais attention au cost killing ! Il ne faut pas réduire aveuglément les charges, au risque de se priver de moyens pour servir correctement ses futurs clients. La réduction des coûts doit résulter de l’amélioration de la performance opérationnelle. Faire bien du premier coup à moindre coût est la clé pour avoir un niveau de dépenses le plus faible possible au regard de son activité tout en assurant un niveau de service optimum aux clients.
Certaines pratiques comme la renégociation avec les fournisseurs, la centralisation des achats, la digitalisation des processus de facturation sont des compléments utiles qu’il ne faut pas négliger. Préférez également les charges variables aux charges fixes.
Règle 8 – Augmenter les ventes
On parle souvent de réduction des dépenses. C’est un réflexe courant mais il ne faut pas oublier de développer ses ventes. Or, on gagne davantage à faire plus qu’à dépenser moins.
Accroître le volume des ventes est donc une priorité absolue, soit par l’augmentation des volumes soit par l’augmentation des prix selon le contexte.
La segmentation de la clientèle, l’identification des clients à plus fort potentiel, l’augmentation des prix en offrant un service complémentaire, des actions de promotion de son offre pour développer sa clientèle, diversifier ses activités sont autant d’actions possibles pour atteindre cet objectif.
Règle 9 – Privilégier la trésorerie à l’optimisation de la rentabilité
La rentabilité est évidemment indispensable à la survie de l’entreprise. Une entreprise qui n’assure pas un niveau de rentabilité suffisant ne survit simplement pas. Un arbitrage peut néanmoins être fait entre rentabilité et encaissement du prix de la vente.
L’analyse du portefeuille client est importante pour arbitrer et se concentrer sur les clients les plus profitables en cash. Un client qui ne répond pas aux critères définis peut être exclu du portefeuille client. La course au volume est parfois néfaste.
Règle 10 – Mettre en réserve une partie du résultat.
La trésorerie est le résultat de la rentabilité (résultat dégagé) et de la gestion du BFR (argent immobilisé dans le cycle d’exploitation.)
Lorsque l’entreprise dégage du résultat, une règle de saine gestion est d’en conserver une partie, au-delà de l’obligation légale de 5%. Pour plusieurs raisons :
- D’abord parce que les résultats peuvent baisser : la rentabilité évolue dans le temps et est sensible aux conditions de marché.
- Ensuite parce que l’entreprise doit investir et que cela nécessite d’être en capacité de mobiliser une partie de sa trésorerie en complément du financement bancaire ;
- Enfin parce que les coups durs font partie de la vie de l’entrepreneur : cambriolage, casse matérielle, inondation, incendie, etc.
Bref, il est préférable d’avoir « son matelas » pour ne pas être en danger au premier revers de fortune.
En conclusion, gérer sa trésorerie ne s’improvise pas. Il faut de la rigueur mais c’est le prix à payer pour durer et éviter la cessation des paiements.
Il est important enfin de soigner ses relations avec ses partenaires bancaires qui sont au service de l’entreprise et peuvent lui accorder des découverts bancaires. Ces découverts bancaires peuvent être très utiles. C’est quand il fait beau qu’il faut réparer son toit. Autrement dit, ne pas attendre d’être en difficulté pour en faire la demande. La négociation de cette ligne de découvert sera d’autant plus facile que les chiffres et la situation de trésorerie sont sous contrôle.
TGS France propose néanmoins, dans un contexte économique incertain, une démarche complète d’accompagnement des entreprises en difficulté.
