Comment augmenter le chiffre d’affaires de mon entreprise ?

Cette page est extraite de l'ouvrage "La performance par le bon sens", un guide pratique qui s'adresse à tous ceux qui ont besoin de maîtriser rapidement les notions essentielles de la gestion d'entreprise.

 

Le chiffre d’affaires peut augmenter de deux manières :

  • Par l’augmentation du « volume » des quantités vendues ;
  • Par l’augmentation des prix unitaires.

 

Augmentation des volumes

L’augmentation des volumes de vente est directement liée à la force de production de l’entreprise. Les ressources dont elle dispose doivent donc le permettre.

Il est également important de vérifier que l’augmentation des ventes n’engendrera pas de coûts de structure supplémentaires tels que les marges en pâtiraient. Souvent, le chef d’entreprise qui souhaite augmenter ses ventes réalise de nouveaux investissements, engage du personnel supplémentaire, voire déménage. Il risque de se trouver alors confronté à des charges qu’il ne pourra pas assumer. Mieux vaut, dès lors, être prudent. Il faut également garder à l’esprit que les frais administratifs de traitement des commandes ainsi que les coûts de facturation et de relance risquent aussi d’augmenter.

En cas de croissance, l’évolution du besoin en fonds de roulement est un critère tout aussi important à surveiller. Une augmentation des volumes peut provoquer des hausses importantes des besoins financiers liés à l’exploitation. La production mobilise plus de ressources, les créances à l’égard des clients « gonflent », les stocks éventuels croissent,… Des difficultés de trésorerie peuvent apparaître.

 

 

Augmentation des prix unitaires

Contrairement à l’augmentation des volumes, une augmentation du prix de vente n’occasionne pas de coûts supplémentaires et ne risque pas d’engendrer des difficultés de trésorerie. Moins risquée, cette seconde alternative est, par conséquent, la plus simple.

Cependant, les chefs d’entreprise craignent souvent qu’une augmentation des prix unitaires ne fasse fuir les clients. Plusieurs études peuvent les rassurer. De nombreuses enquêtes révèlent, en effet, que le prix est rarement le 1er critère d’achat. Une étude (MC Kinsey) a ainsi démontré que 84 % des acheteurs de jouets sur Internet avaient consulté un seul site avant de réaliser leur achat. Il en était de même pour 81 % des acheteurs de matériel de musique (instruments,…). Une autre étude (Kevin Clancy) estime, elle, que seuls 15 à 35 % des acheteurs sont sensibles au prix dans la majorité des secteurs. Augmenter son prix de vente est donc souvent plus aisé qu’on ne l’imagine. 

Quelques conseils complémentaires peuvent encore vous aider :

  • Oublier l’idée que le prix = coût de revient + marge ! Le prix doit également tenir compte d’autres critères. Un produit qui ne vous coûte rien peut peut-être se vendre très cher !
  • Demander plus pour obtenir plus : faites payer au client le maximum acceptable et proposez-lui le produit – service qui justifie le prix. Laissez, par ailleurs, le client s’exprimer sur ce qu’il est prêt à payer. C’est parfois très avantageux.
  • Pratiquer un prix par client. La plupart des entreprises font preuve de paresse ou manque de créativité dans la fixation de leurs prix. Elles attaquent le marché dans sa globalité et proposent les mêmes conditions pour tous. L’idée d’adapter, segmenter et personnaliser les produits ou services selon le profil et pouvoir d’achat de la clientèle est vivement encouragée. Adapter le produit, les termes du contrat, le niveau de services selon les types de clients est souvent bénéfique. 
  • Majorer le prix des options et des services accessoires : l’augmentation passera plus inaperçue que la hausse de prix du service de base.
  • Montrer toute l’énergie qui sera déployée… pour un prix précis. Expliquer au client le bien-fondé du prix et surtout la valeur ajoutée qu’il dégage. L’argent cessera vite d’être un point de discussion.
  • Avoir une force de vente irréprochable : argumentaires solides, « méthodologie » réfléchie, supports visuels de qualité… Ayez votre « kit commercial ».
  • « Travailler » les clients satisfaits : ils connaissent votre valeur ajoutée (et la leur), vous font confiance et seront, dès lors, réceptifs à toute « pression » positive. De plus, ils réagissent souvent  rapidement.

 

Autres alternatives :

  • Maintenir le prix initial tout en supprimant certaines options ou certains services du produit de base. Ils seront tarifés à part ;
  • Penser le paiement du prix autrement : négocier l’augmentation de prix contre des facilités de paiement… après avoir vérifié que votre trésorerie le permet.​